‘Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái’
Cuốn sách ‘mở tầm mắt’ mình về thương thuyết, quảng bá bản thân, tạo dựng mối quan hệ...
Từ một kẻ ‘gà mờ’ thương thuyết…
Gần đây, mình - một freelancer viết review sách - vừa có một chuyển biến quan trọng: Mình đã quyết định TĂNG GIÁ các dịch vụ bài vở của mình.
Mình tạo một bảng giá mới, rõ ràng giấy trắng mực đen và tự tin giới thiệu nó với các khách hàng hiện tại.
Nếu là mình tầm nửa năm trước, mình sẽ không bao giờ dám nghĩ đến nước đi này.
Xưa giờ, mình quen làm việc độc lập, rất gà mờ chuyện đối đãi, quảng giao, thương thuyết, về mối quan hệ người - người trong kinh doanh.
Mình đã luôn thụ động. Mỗi khi muốn đề xuất một điều gì đó với cách khách hàng, mình luôn sợ sai. Mình có kỳ không? Mình có tạo ấn tượng không tốt không?
Nhưng khi công việc freelancer của mình dần phát triển, mình nhận ra rằng bản thân cần thay đổi.
Mình đang đến một giai đoạn trong sự nghiệp mà bộ kỹ năng về tạo dựng mối quan hệ, thương thuyết, quảng bá bản thân… đã trở thành bắt buộc.
Bởi nếu không cải thiện “bộ kỹ năng” này, mình sẽ không thể nào đạt được những mục tiêu mới: Tăng giá dịch vụ, làm một freelancer “bền vững” hơn với lượng khách hàng dồi dào…
Và rồi, cuốn sách “Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái” của tác giả Yaniv Zaid đến tay mình vào đúng giai đoạn mình cần nó nhất.
Cuốn sách đã mở ra một “vùng trời mới” cho mình. Sách bàn về những cách bán hàng, marketing, thuyết phục… rất hay ho - có thể áp dụng cho doanh nghiệp lẫn các cá nhân.
5 bài học quảng giao - thương thuyết mà mình tâm đắc
Sau đây thì mình xin kể ra 5 bài học quảng giao - thương thuyết mà mình tâm đắc từ sách này, cũng như cách từng bài học đã ảnh hưởng đến mình như thế nào.
1, Thuyết phục bản thân trước khi thuyết phục người khác
Mình nhớ mãi một ý về chuyện làm danh thiếp (card visit) mà tác giả đề cập đến trong sách.
Có một tình huống được đặt ra: “Bạn làm thuê đã nhiều năm, và hiện tại bạn vừa mở công ty riêng. Bạn làm thế nào để “chuyển đổi“ từ tư duy “làm thuê“ sang tư duy “làm chủ“ một cách suôn sẻ và thiết thực nhất?”
Câu trả lời mà tác giả đưa ra cho tình huống này là: “Bạn nên làm danh thiếp cho mình, trên đó có in logo công ty của bạn và đề chức danh ‘CEO’, ‘Chủ doanh nghiệp’ hay ‘Nhà sáng lập’ bên dưới tên bạn”.
Nghe cũng bình thường thôi đúng không, nhưng mà điểm hay ho nằm ở lý do cho câu trả lời trên: Làm danh thiếp là cách ta “tự thuyết phục bản thân trước khi thuyết phục người khác”.
Điều tương tự cũng đúng với khi tăng giá dịch vụ. Tác giả nói rằng, cần viết bảng giá mới ra, đọc thật to trước mặt cộng sự, đồng nghiệp, bạn bè… trước khi giới thiệu mức giá mới với các khách hàng.
Với riêng mình, khi thực sự viết bảng giá mới ra, rõ ràng, rành mạch, nhìn chúng hàng ngày, thì mình dần thật sự tin vào mức giá đó.
Còn hiện giờ, khi bảng giá đã được gửi đến các khách hàng và được chấp thuận (một phần), mình lại vững tin hơn vào bảng giá mới - tin vào mức thù lao mình xứng đáng được nhận với những dịch vụ tận tâm của mình.
2, Tạo “bằng chứng xã hội” để người khác tin tưởng mình
Tiếp đến, tác giả có nhắc đến một nguyên tắc tâm lý quan trọng về “bằng chứng xã hội”, rằng: Càng có nhiều người chọn điều gì đó thì sức thuyết phục của điều đó càng cao.
Ví dụ dễ thấy nhất là chuyện chúng ta đi ăn tiệm. Khi nhìn thấy nhà hàng chật kín người, với hàng dài những người chờ đợi bên ngoài, tiềm thức của chúng ta sẽ tự động cho đây là nhà hàng ngon.
Và ngược lại, khi thấy một nhà hàng vắng khách, chúng ta sẽ tự động cho rằng đó là một nhà hàng chẳng mấy hứa hẹn.
Đọc những dẫn chứng của tác giả, mình nhận ra “bằng chứng xã hội” ảnh hưởng rất nhiều đến những lựa chọn cuộc sống.
Và mình nghĩ, trong vai trò một người cung cấp dịch vụ, mình đã trưng ra những “bằng chứng xã hội” khiến người khác muốn chọn mình hay chưa?
Trước đây, mình có một quan điểm rất… ngây thơ: Rằng nếu ai đó chọn đồng hành hay chọn tin tưởng mình, thì hẳn là do mình có duyên với người ta, hay đơn giản người ta có cảm nhận tích cực về mình.
Nhưng những yếu tố như duyên số hay thiện ý của người khác thì mình chắc chắn không kiểm soát được. Còn đọc “Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái”, mình nhận ra mình có thể kiểm soát được “bằng chứng xã hội” về mình.
Về điểm này thì gần đây, mình đã có vài thay đổi như sau:
Mình bắt đầu lập một trang Facebook mới thuần-công-việc, chia sẻ những bài viết mình thực hiện thường xuyên, chia sẻ những kỷ niệm về viết lách…
Bằng cách này, mình tạo ra những “bằng chứng xã hội” để những khách hàng hiện tại và khách hàng tương lai của mình có thể nhìn thấy thường xuyên. 😊
Là một nhà làm phim tài liệu, sắp tới, khi tới gặp nhân vật tiềm năng cho phim tới, mình sẽ chuẩn bị thật kỹ càng những tài liệu liên quan đến: background của mình, những dự án mình đã thực hiện, những cộng sự của mình…
Điều đó có thể giúp người khách mình gặp hiểu và dễ tin tưởng mình hơn - so với việc mình mang theo chỉ một nụ cười và những lời giới thiệu chung chung.
3, Không núp sau bàn làm việc và màn hình máy vi tính
Trong sách, có một đoạn mà mình thấy rất hay về một phó giám đốc ngân hàng “đi mòn giày” và “gõ mòn cửa” từng cơ sở kinh doanh gần văn phòng của ông để tìm kiếm khách hàng.
Ở đây, tác giả đang nhấn mạnh tầm quan trọng của những tương tác đời thực giữa người với người.
“Đúng là sẽ dễ dàng và thuận tiện hơn rất nhiều khi bạn có thể “núp” đằng sau bàn làm việc và màn hình máy vi tính, chỉ tiếp những khách hàng đặt chân vào văn phòng mình, rồi chờ ban quản lý trung tâm cùng các đối tác quảng cáo mang khách hàng tiềm năng đến”.
“Tuy nhiên, sự thật là ngay cả trong thời đại kỹ thuật số - hoặc có thể chính vì trong thời đại kỹ thuật số - người ta vẫn đánh giá cao sự tương tác cá nhân, sự chủ động và các cuộc nói chuyện trực tiếp nhiều hơn”.
4, Chủ động điều hướng tương tác
Có một điều mình nhận ra xuyên suốt sách, mà SỰ CHỦ ĐỘNG mình có thể có trong việc điều hướng tương tác, trò chuyện và những mối quan hệ nói chung.
Mình chủ động từ những điều nhỏ nhất, như ánh mắt, hay từ tách trà mình uống khi được mời…
“Khi bạn muốn giao tiếp với khách hàng, hãy mở lời với họ, giao tiếp bằng mắt và “mời gọi” họ giao tiếp với bạn. Và khi thời điểm không thích hợp thì tất cả những gì bạn nên làm là giảm tần suất xuất hiện”.
Mà chuyện tách trà là sao nhỉ? Yaniv Zaid viết rằng, khi ngồi uống nước với người ta, nếu mình chọn uống một thức uống nóng, thì mình cần chờ ly nước nguội, tức là mình có thêm thời gian để nói chuyện với người đối diện…
5, Khi mọi thứ không như ý…
Cuối cùng, có lẽ đây là nội dung khiến mình tâm đắc nhiều nhất.
Trong sách, tác giả Yaniv Zaid - vốn là một nhà diễn thuyết - đã đặt ra câu hỏi: “Điều tốt nhất bạn có thể làm sau một buổi diễn thuyết tệ hại là gì?”
“Theo kinh nghiệm của tôi, điều tốt nhất bạn có thể làm trong trường hợp này là tổ chức một buổi diễn thuyết khác càng sớm càng tốt. [...] Điều quan trọng là bạn cần có một “trải nghiệm sửa sai”, để bạn có thể tập trung trở lại và không bị chìm đắm trong suy nghĩ tiêu cực về buổi diễn thuyết không tốt trước đó”.
Tại sao thông điệp này “chạm” đến mình đến thế? Vì nó đề cập đến điều mình luôn luôn sợ: Thất bại.
Khi đề nghị tăng giá với khách hàng, mình sợ bị từ chối. Khi đến gặp nhân vật và đề nghị quay phim họ, mình sợ bị phớt lờ, bị chê cười.
Lời của tác giả đã ‘thức tỉnh’ mình: “Cứ mỗi vài buổi diễn thuyết thì diễn giả sẽ có một buổi không như ý. Mọi diễn giả đều gặp chuyện đó”. [...] “Chúng ta đều là con người, và chúng ta đều sẽ có những ngày tồi tệ. Nhưng bạn cần giảm thiểu số ngày tồi tệ đó”.
Đừng để thất bại làm chùn chân mình. Cứ tiếp tục những gì mình đang làm thôi!
5 năm làm báo & content, nhưng hoàn toàn mù mờ về digital marketing...
Mình đã quá mỏi mòn với chuyện viết content thuê cho thương hiệu khác. Mình muốn tập trung xây thương hiệu cho chính mình, muốn làm chủ những “tạp chí online” của riêng mình.
